「连载13:为了涨一毛钱,担心了一个月」一个馒头王国的诞生(福利☞青露馒头免费吃)

锦南品牌咨询 2019-06-21 09:56:43




由顾客来决定产品价格



 回顾:

踌躇满志加入“上海巴比”,却发现公司情况不容乐观。我需要一套方法,带领公司往良性方向发展……


为了涨一毛钱,担心了一个月


除了没有新的加盟商加盟,公司又遇到了一个大难题:原材料的大幅上涨


从年初的猪肉价格持续上涨已经延续了有半年了。当时的情况就和2015年到2016年的猪肉持续上涨的情况一模一样。


现在大家都知道了“猪周期”这个概念:“价高伤民,价贱伤农”的周期性猪肉价格变化怪圈。


猪肉每隔2-3年价格就有一个从低谷到顶峰,再从顶峰回落的一个过程,而现在我们遇到的就是一个猪肉持续上涨的周期中。现在公司本身原材料的成本不断上涨,如果不提高给加盟商的供货价,公司就没有利润,而如果门店的供货价提高了,加盟商的利益得不到保证,开店不赚钱,肯定也不行。



看上去,只有两种选择:


一、 直接提高店铺零售价,保证加盟商的利益。


这种方法是有风险。现在的50家门店的各地消费能力是不一样的,如果有的门店因为消费力不够,涨价导致门店生意下滑,甚至有关门的风险。


话说,包子这个千年中华经典食物,有个很有趣的特性——不! 能! 贵!面包当时5块8块,蛋糕几十块都是正常的,唯独包子是刚需,也是高频刚需品,贵个一毛钱,老百姓就不乐意了。


二、 适当减少包子里肉馅的分量,这个方式,我心里更没底。


我就这样纠结了一个月,一方面期待肉价会不会下滑,另一方面迟迟做不了决定。没想到是在某个晚上我在家附近吃的一份水饺让我下定了决心。


家附近有个“北方水饺馆”,我经常在那里解决一顿晚饭。那天晚上我又像往常一样走进饭店,因为最近一直在想调价的事情,所以我刻意的关注了一下价格,“猪肉白菜水饺:2.5元”,“嗯,价格和以前一样,老板可以啊,还能撑得住”,我心里这么想着。


但当水饺端上来,我吃了第一个后,立刻就明白了。


这个水饺店老板面对猪周期他用了“第二种解决方案”,就是减少了水饺里面的馅料。


我现在还记得当时吞下第一个水饺的感觉,没有了以往的肉馅充实感,薄薄的馅料,满口的饺子皮,内心充满了失望。我立刻明白了我应该做什么了,如果我不想毁了“巴比”这个品牌的话,就绝对不能用“第二种解决方案”。


 因为偷工减料,降低产品标准会让我们永远的失去顾客,这种失望的情绪是一个商家永远不应该给顾客的。


找零不怕烦,没人和钱过不去!


在决定门店零售价涨多少时,公司内部还有了不同的意见。


大部分同事想涨两毛,因为这样可以包子单价凑整数,收银方便,而我倾向于只涨一毛。因为涨了一毛事实上已经足够消化这次猪肉涨价的因素,对于公司和对于加盟商的利润已经足够。而如果涨了两毛的话,事实上是单价比原来要涨了20%,这样等于通过涨价还赚取了很多额外的利润,这样风险很大。


 最后,我用一句话说服了所有的同事:“找零怕烦不是理由,没有人会和钱过不去!”


为了这次涨价,公司还做了额外了准备。


我记得是自己亲手写了一段文字 ,并让市场部做了一份广告:说明为了保持巴比产品的品质,公司所做的调价决定,并保证公司及门店做到真材实料,并为涨价给顾客带来的不适感到抱歉,再配上近半年的猪肉价格市场走势图。这份广告在调价前一天全部配送到了门店,并要求所有的门店都在前一天晚上换到最主要的广告位上安装好。


涨价的这一天终于来了,我让所有的运营人员都到门店实地查看顾客的反应,而我自己都不敢去店里,只用电话遥控,询问调价情况。



“9点钟,生意没有变化。”

“12点钟,生意没有影响。”

“晚上7点,今天生意还好了,涨价了营业额还高了。”

那么顾客有哪些反应呢?没有抱怨?”我继续问。

“最近的猪肉涨的这么多,可以理解”,顾客甲说。

“早应该涨了,再不涨,我都不敢吃你们家的东西了。”顾客乙说。


看来这次涨价应该顺利通过了。当一切结果出来的时候,人感到一阵放松。


 但是这一个月的纠结让我总结出三个产品定价原则,在这里和大家分享。


原则一:是由顾客来决定产品的价格


产品的价格首先是要看大部份的顾客是不是能够接受。制订的价格应该是以顾客的心理承受度为标准。


如果产品太贵,只能是少部份人才能接受,那么这一款产品就不适合在“巴比”这类普通顾客天天要购买的刚需门店推广。


原则二:要让加盟商赚到钱


公司的馅料出货价要保证到加盟商的利益,如果加盟商的利益得不到保证,再好的产品也卖不好。因为门店没有利润,加盟商不会好好售卖这款产品。


原则三:不要赚不属于自己的钱


最后再考虑公司的产品成本价与供货价之间有没有合理的利润,如果利润过高,说明零售价和供货价有问题,要进行调整,把利润让给顾客和加盟商。如果利润过低,在不能提高零售价的情况下就放弃这款产品,因为公司也不可能做亏本的生意。


以上的三个原则是我在之后生意中不断使用的方法。




在后面的十年中,我还碰到过好几次“猪周期”,门店也好几次调价,但我发现只要我严格按照这三个产品定价原则来做的话,调价都很顺利。



创业小经验:

1、在产品定价中严格按照三个产品定价原则

2、不随意涨价, “没有人会和钱过不去”

3、真诚的与客户沟通,会得到信任和支持,生意也会越来越好




未完待续

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